B2B内容营销:一个全面的指南

B2B客户旅程是更复杂的比B2C客户旅程,很大程度上是因为通常有多个利益相关者参与。

B2C营销人员只赢得了一个消费者。个人进行自己的研究,使自己的购买决策,控制基金是把产品或服务。

然而,B2B营销者可能不得不让整个公司内部影响者和决策者的目标。他们可能会使用不同的内容和不同的营销信息以获得每个人的兴趣和支持。

B2B买家角色

根据Gartner的新的B2B购买之旅,这个过程往往是非线性的,通常涉及6到10参与者——所有人独立执行多个角色,然后必须共同努力,达成协议。

Gartner指出六个不同的“工作”利益相关者执行时寻找B2B解决方案:

1. 问题识别:确定需要在组织内启动搜索B2B解决方案。
2. 解决方案的探索:收集现有的产品或服务信息,可以帮助满足这一需求。
3. 要求:建立一个愿望列表或清单,解决方案必须完成什么。
4. 供应商选择:比较不同的B2B供应商对需求的列表。
5. 验证:确认初步的选择实际上是正确的。
6. 共识创造:让所有参与者和决策者就如何继续。

附近的一个B2B买家可能这个序列的最后,之前解决另一个团队的视角和决策过程把每个人回来再开始。

例如,产品开发团队可能已经建立了一个共识供应商他们想要的东西。但当法律、金融或介入,这些新的声音可能引入一套新的需求的初始团队并不知道。

因此,B2B营销人员和销售团队必须准备与深库的内容可以满足每一个问题,关心和好奇。

B2B内容在整个销售漏斗

尽管B2B购买旅行通常遵循一个迷宫的路径,它仍然可以组织成一个实足模型称为销售漏斗。

潜在买家在每个阶段有不同的需求和意图的传统B2B销售漏斗,各种类型的营销内容可以为不同的目的。

1. 意识:前景刚刚开始收集信息,并意识到不同的B2B解决方案的提供者。像博客文章内容和图表帮助前景得到高层的答案他们寻找而建立品牌知名度。
2. 兴趣:一旦知道B2B业务前景,他们已经准备好学习,培养内容吸引他们的特定的需求和利益。电子邮件时事通讯、电子书、白皮书和讲解员视频可以提供更深入的见解,他们正在寻找。
3. 考虑:当前景准备认真考虑B2B公司的产品或服务,他们想要知道更多关于产品的细节,以及他们是否值得追求的。客户案例研究和鉴定提供社会证明,登陆页帮助解决前景的具体问题在这个阶段。
4. 决定:的时候前景做最后的采购决定,内容提供了一个做事投入或个性化的视角将有助于他们做出明智的选择。产品目录和演示都是有价值的工具。
5. 忠诚:在最初的收购之后,B2B公司可以让他们的客户了解、参与和满意的资源不断丰富与增值业务关系。视频教程、服务指南和其他有用的内容可以帮助鼓励保留。

看看B2B购买旅行表明B2B营销者有更多比B2C营销人员要满足利益相关者的需求。

正如我们所看到的,一个b2b公司可能需要打动近十几个不同的利益相关者,他们有不同的动机、重点和需要,帮助他们建立共识的决定。相比之下,一个b2c的公司只需要战胜一个人消费一次。

B2B和B2C企业可以使用相同类型的内容和经常会工艺信息价值、信任和质量。但是这些商业模式之间的差异影响内容强调营销策略和消息传递。bob综合app官网下载

B2C内容营销的特点

一般来说,B2C营销倾向于:

• 支持短,更快的客户旅程。
• 观众作为个人说话,经常与角色在他们的个人生活。
• 强调品牌如何解决个人挑战,帮助消费者实现生活目标。
• 语言使用更随意交谈的语气。
• 挖掘情感,desire-oriented一侧的决策过程。

B2B内容营销的特点

尽管B2B内容营销当然也可以做这些事情,它倾向于:

• 支持长,销售周期慢。
• 向观众在他们的角色在公司相关专业水平。
• 强调品牌如何解决工作难点,帮助公司实现其最终目标。
• 使用专业的语气industry-appropriate语言。
• 跟实际、理性的决策过程。

尽管有这些区别,重要的是B2B营销者要记住商业观众也是人。虽然内容可能吸引他们的工作场所的身份和需求,他们仍有幽默感。他们的情绪仍在决策过程中发挥作用。最成功的B2B内容营销人员可以罢工这种平衡。

内容中扮演一个重要的角色在一个B2B企业的整体营销战略。bob综合app官网下载来看看10的B2B内容营销的好处:

1。允许企业直接向观众说

内容与前景记住给公司创造了机会直接解决特定的痛点和常见问题回答。

2。建立品牌知名度的组织

当一个渠道之间的业务不断推出高质量的内容,受其目标受众,它有一个更好的机会站作为一个独特的品牌。

3所示。建立了公司的思想领袖

遗留的内容位置业务和员工工业主管部门和值得信赖的顾问。前景的合乎逻辑的结论是,该品牌的产品或服务肯定会一样有价值的见解。

4所示。支持前景在每一个阶段的销售漏斗

正如我们所看到的,不同类型的营销抵押品可以解决前景的问题或担忧,无论他们在哪里的决策过程。

5。授权有影响力的公司的决策者

当员工发现有用的想法或建议品牌内容营销,他们有机会将上级的注意资源,倡导品牌和创建一个积极的第一印象与决策者。

6。生成合格的领导,可以培养

封闭的资产如电子书、白皮书和在线研讨会为企业提供他们所需要的上下文和联系信息开始接触这些新前景。

7所示。给销售代表有价值的资源可以与前景

当潜在客户询问ROI或行业经验,销售团队可以利用案例研究等相关内容和特定行业的活动内容,没有延迟。

8。确保企业出现之前,他们的竞争对手在搜索

复杂的B2B内容营销策略可以确保公司拥有高价值的搜索术语和抓住竞争对手错失机bob综合app官网下载会。

9。推动更多的在线流量和参与

作为搜索引擎营销(SEM)策略,新网站的内容可以有机地把游客和提高参与水平。bob综合app官网下载

10。允许企业抓住了媒体的关注,扩大范围

大公司股票的在线资源越多,越有可能被引用和引用的其他来源。

的内容是不可或缺的一个成功的B2B营销策略。bob综合app官网下载毕竟,一个公司的质量内容营销充分说明其产品或服务的质量。

这里有高质量的B2B的特点内容:

高质量的

从文案到平面设计,内容营销抵押品应抛光和自由的错误。

品牌

为了让公司获得brand-boosting内容营销的好处,每个资产必须是一致的和brand-aligned,从语气到调色板和所有的细节。

Skimmable

商业领袖们很忙,经常没有时间阅读整个资源。副本应该分解用有用的副标题,传达总体信息,邀请读者停下来关注关键主题。

有关

B2B内容不仅应该与目标受众的需求和痛点,它还必须创建支持公司的业务目标。

一致的

每年生产只是一个伟大的电子书不会帮助一个B2B业务成长。相反,内容应该是生产和分布规律的节奏。

准确的

中给出的数据和事实的内容都必须是真实的和免费的错误或错误的断言可以误导B2B观众和破坏公司或其目标观众。

行动导向的

内容应包括文字-动作(CTA),敦促观众采取下一步,是否填写表单的请求更多的信息或要求销售团队安排一个演示。

观众喜好,总体业务目标和行动策略将通知内容格式用于B2B营销。任何形式的书面,视觉和音频内容符合上述标准可以在商业观众留下积极的印象。

可能B2B观众产生了共鸣的内容包括:

• 博客文章这回答常见问题。
• 白皮书深潜入一个工业有关的话题。
• 报告展示原始研究。
• 电子书提供指导或认为领导力。
• 指南提供流程或产品的详细说明。
• 信息图可视化重要数据或流程。
• 电子邮件通讯让用户及时,有关事项。
• 登陆页面提供产品和服务的信息。
• 案例研究提供实际的例子,证明ROI。
• 客户感言说公司的解决问题的能力。
• 视频内容带来思想领导地位和品牌信息生活。
• 播客目前的行业见解的音频格式。
• 在线研讨会教育、激励和吸引观众。
• 社交媒体的文章提供快速而有价值的信息。

内容创作不是一个B2B战略目的。bob综合app官网下载对企业是很重要的促进这些高质量、高价值资产跨渠道目标受众将会发现他们的地方。

搜索引擎营销

通过创建搜索引擎优化(SEO)内容,企业可以获取品牌信息在观众面前当他们积极寻求信息和解决方案。Web内容,如登陆页面和博客文章,富含高性能的关键字和提供全面覆盖的主题有条件地更高的搜索引擎排名的页面(serp中)。

在选择关键词优化,搜索目的起着至关重要的作用。一些关键字建议信息意图,这意味着人们在寻找答案或教育自己的话题。任何关键字像“X”或“你怎么Y”意味着信息的意图。

其他关键字建议商业意图,这意味着搜索这些关键词的人他们可以购买寻找解决方案。关键字如“最佳X为零售企业”或“Y”在芝加哥表示搜索者正在寻找产品或服务建议将满足他们的需求。

作为入站营销策略的一部分,信息内容和博客一样,电子书和其他的资产bob综合app官网下载可以优化来吸引观众,正在调查信息的意图。这些搜索找到他们正在寻找的答案而熟悉的品牌。与此同时,产品和服务登陆页面可以优化为关键词排名在serp中的高表明商业意图。

电子邮件营销

B2B营销者内容并不局限于扫描电镜的战术——或者吸引新观众。他们还可以把一个出站营销方法和分发内容通过电子邮件时事通讯现有联系人。

细分受众在公司的客户关系管理(CRM)系统是一个重要的步骤在裁剪邮件营销活动,这样它们高度相关的观众群体。例如,B2B营销人员可以使用受众细分的电子邮件变暖导致不同的内容,当前客户和过去的客户。

社交媒体营销

B2B内容可以表现良好在社交媒体上如果是促进了右边的通道。业务决策者通常浏览LinkedIn的数据点和行业的见解,所以分享最近的视频链接,图表或白皮书可以抬高订婚。在某些行业,Twitter这样的社交媒体平台,Instagram和Facebook可能同样被广泛使用。都是关于理解B2B观众和社交媒体的习惯,和一些市场研究可以对通知社交媒体内容策略。bob综合app官网下载

组织自己的社交媒体账户是伟大的地方开始时促进B2B的内容。鼓励员工和业务合作伙伴分享可以帮助扩大内容的范围。

影响力营销

使用影响力来促进内容、产品和服务的范围并不局限于B2C营销。知名商界领袖和关键行业参与者可以帮助扩大B2B内容和建立品牌意识在他们的观众。

与熟悉的名字在一个给定的行业可以提供联名内容的机会。这工作是否影响者是一个创业大师,一个组织领导人在另一个公司,或完全另一个业务。

要做到这一点的方法之一是采访思想领袖在一个播客,博客和视频。另一种方法是共同创造的资产如电子书或与另一个业务研讨会。在这两种情况下,资源会曝光的两倍。

员工也可以作为有影响力的B2B营销的内容。出身名门的员工可以利用他们的专业网络的成员来提高自己的权威性,同时促进公司信任的思想领袖。当员工参加行业活动或接受媒体采访,他们可以促进最近的一项研究或雇主发布的指南。

您是否想要从头开始一个b2b内容策略或调整现有计划,成功之路将遵循相同的步骤。bob综合app官网下载这是你需要做的是:

创建买家角色

后发展B2B的理解买家的旅程,创建买家角色可以展示这段旅程专门为自己的客户——看起来像什么内容会让最大的影响在漫漫长路的每一步。

收集见解通过市场研究的结合,与销售团队和客户代表的采访你理想的买家。了解你的目标受众最关心什么,他们的主要难点和动机是什么,以及他们如何做出购买决定。找出他们去寻找答案,他们如何参与内容和什么类型的内容和他们最喜欢的营销信息。

写一些资料或者bios表示关键的利益相关者和决策者在销售过程中你遇到。使用这些买家角色通知你如何定制你的内容策略和营销信息,每一个观众。bob综合app官网下载

关键业务目标映射到内容营销活动

任何内容不直接支持总体业务目标可能不是创造价值。确保你的B2B内容营销活动帮助推动增长,设定目标为你的活动将进入关键业务目标。

选择类型的数字营销的内容可以帮助你实现这些目标。你可能会不同的内容营销项目映射到不同的全年目标,或者建立一个运动旨在产生稳定的结果。

开发研究内容的想法

知道你的听众,你的业务目标,你准备开始头脑风暴。想出内容创意和主题将吸引你的B2B买家。完成市场调查,看看已经存在以及如何区分你的内容。进行关键词研究和评估搜索意图来调整你的方法。

如果你有一个健康的现有资源,考虑运行一个内容审核确定差距和错失的机会。这也可以帮助你找到表现不佳的内容有可能再优化。

创建一个计划内容生产

之前敲定B2B内容营销活动的主题和方向,确保你有可用的资源进行计划并创建所有的内容你动脑筋。

是现实的可用时间,预算和技能以及他们如何会直接你有能力生产。例如,一系列的视频推荐可能听起来不错,但这可能是一个挑战,如果你没有一个可信的,经验丰富的视频团队和预算来支持这个项目。

无论你将工作分配给内部创意人员,机构合作伙伴或两者的结合,确认你有一切你需要把你的内容目标成果定稿之前你的策略。bob综合app官网下载

确定你的内容分布的方法

内容创作的B2B不是最后一步;你需要一个计划,当你发布新内容。你的内容推广计划可能包括电子邮件、社交媒体,影响力或搜索引擎营销。但是你决定推动一块内容,确保你选择的渠道意义基于你的买家角色和目标观众会看到。

找到方法来充分利用每一个新的资源。一个资产可以以不同的方式在不同的时间和吸引新的观众。例如,电子书的初始分布后,那块的抵押品可以适应组织成一篇博客帖子,研讨会,讲解员视频、图表或社交媒体发布。

发射后B2B营销活动内容,营销人员和决策者需要了解它的性能。测量内容策略可以帮助确定ROI和当前活动bob综合app官网下载的影响,但未来也可以通知内容营销的经验教训。

定义成功对你意味着什么

最好和唯一真正理解你的内容营销策略是否工作有一个清晰的理解的一个工作策略是什么样子你的业务。bob综合app官网下载

如果你映射内容策略关键业务目标,您应该能够确定的指标内bob综合app官网下载容营销的成功。例如,一个有效的B2B战略可能意味着扩展关系网,提高品牌意识在bob综合app官网下载新观众。某些指标相关领导一代努力可以提供一个在这方面你是如何做的。

但是你也可以努力优化内部工作流程,减少瓶颈。bob投注体育网站是多少或者,成功可能意味着与现有客户建立更深的关系。在这两种情况下,你会看到不同的kpi来理解你的策略的结果。bob综合app官网下载

调整你的测量策略的目标将向您展示你是如何做的,哪里有改进的机会。

B2B内容营销指标

而度量您跟踪将取决于你的最高目标,一些有价值的kpi观察包括:

• 领先一代的努力。
• 有机的流量增长。
• 电子邮件用户。
• 反向链接权威来源。
• 影响性能。
• 参与网络或社会内容。
• 毕业率。
• 流量来源。