有没有想过,如果加拿大歌曲创作传奇莱昂纳德·科恩在他的全盛时期讲述数字营销,听起来会是什么样子?

我是说,可能不会,因为除了我还有谁会呢?但我敢打赌你现在正试着想象它——你猜怎么着?你不必这么做。

在这一集的《the Fold》中,杰夫·贝克与加拿大企业家、营销者、Kula Partners的联合创始人、Kula Ring播客的主持人和已故的伟大的莱昂纳德·科恩的半音速二重身一起陪伴在他身边。

当下的话语:重新想象销售和营销漏斗的形状。

细分下来的

Pirie的代理公司专注于帮助制造商数字化地转变销售和营销功能。

古怪的具体吗?

也许吧,但有一个理由可以证明,瞄准利基市场可以给广告公司带来优势——Pirie提出了这个理由。

首先,你所有的营销或多或少都变成了基于账户的营销,因为你的用户更加精炼。但更重要的是,细分市场让你的销售和营销人员在特定垂直领域的细微差别中站稳脚跟。这让你在演讲时比多面手更有优势。

这就引出了本播客中更大的讨论:B2B客户越来越希望销售能在传统的“漏斗”阶段之前交付价值。

增值内容营销和增值销售流程之间的界限正在变得模糊,而不是市场营销和销售之间的硬性转换。

Pirie和Baker试图弄清楚这意味着什么,这无疑是播客上关于重塑销售漏斗的最有趣的讨论之一。

我们塑造我们的建筑,然后我们的建筑塑造我们

丘吉尔关于民主的名言同时也解释了当你允许销售和营销漏斗扭曲你的真实目标时会发生什么。

它并不漂亮。

首先,市场营销开始关注“虚荣指标”,这造成了营销合格线索和销售合格线索之间的不协调。

销售并不在乎lead X在你的网站上花了多少时间,以及他们下载了多少内容。他们只是想知道这个人是否有购买的权力,以及他们是否准备好使用它。这就是我们说过的“同床异梦”的情景在一集3:1

盲目遵从经典的入站营销漏斗的另一个问题是,它基本上把80%的买家旅程中的销售漏掉了。

那又怎样?

正如皮里所阐述的那样——贝克最终也同意了——销售不能再仅仅是为了“抓住顾客的心,微笑着与顾客握手,然后敲定交易”——尤其是在销售周期为18个月或24个月的高度细分市场。

相反,买家希望看到销售人员在谈判桌上为他们准备一些东西,而不是要签署一份大合同。他们想要竞争对手的记分卡。他们想见到提供服务的人。他们想要的销售人员已经——在漏斗的某个阶段——展示出了才华和专业知识。

这很有意义。在市场营销方面,我们做到了所以漏斗中有很多层。“这需要时间”,我们说,让引导到一个地方,我们认为他们“准备好”销售。但是,当他们开始销售时,让他们“准备好”购买也是需要时间的。

如果早一点将销售纳入漏斗中,难道不会节省一些时间吗?

可能吧,但那会是什么样子呢?漏斗会是什么样的“形状”?

你只要听听播客就知道了(但很有可能不是)。

皮里想让你查几件事

上下文无关的引用情节

“幸好这不是一个受欢迎的播客,杰夫,否则我们就完蛋了。”

多米尼克·索伦蒂诺是芝加哥的一位资深作家。他是一位语言大师,努力用语言、讲故事和创造力来解决问题。他喜欢披萨,喜欢探索部落的音乐风格,喜欢旅行,喜欢谈心,当然,也喜欢动笔。