十年前,软件即服务(SaaS)还不是我们词汇的一部分。如今,这种无缝订阅软件就像云一样无处不在,而且由于易于安装和多种功能而被各行各业的企业所利用。

然而,尽管SaaS非常实用和有益,但它并不是最容易推向市场的产品。

SaaS营销人员必须采取与传统推广团队不同的方法,以触及其核心受众,并通过无形的服务产品吸引现有用户更新订阅。

有了这个目标,让我们看看如何创建一个有效的SaaS营销策略。bob综合app官网下载

SaaS营销有不同的挑战需要克服

市场营销是不断发展的,但通常依赖于在你的产品的销售漏斗顶部捕获消费者的兴趣,并诱使他们购买。然而,对于SaaS营销,营销人员要想在B2B领域脱颖而出,需要克服不同的挑战,包括:

产品:首先,SaaS营销人员面临着向公众展示无形产品的问题。没有视觉产品的市场,团队必须创造性地以一种吸引人的方式向潜在客户和现有客户展示价值主张。

定价:这是任何产品或服务营销中最重要的方面之一,对于SaaS尤其如此。SaaS产品通常以具有多层和交易的订阅形式提供,营销人员必须知道如何展示这些信息,以便将潜在客户转化为销售。

顾客:许多SaaS供应商在B2B领域运作。这些客户需要详细的、个性化的内容,让他们了解SaaS将如何使他们的业务受益,并在决策过程中帮助他们。

SaaS与传统的软件许可

SaaS市场可能不同于其他行业和业务模型,但它仍然直接与传统的软件许可竞争。为了营销SaaS,团队必须强调它比其他软件产品更有价值。

许多企业正在转向SaaS而不是传统软件,因为它:

  • 前期成本低:不像其他服务需要预先支付所有权费用,SaaS客户通常按月或按年支付,费用较低。
  • 可访问性由于SaaS平台通常位于云计算中,因此可以通过凭据和互联网连接从任何计算机或设备访问它。
  • 自动更新:不需要管理或安装软件更新。对于SaaS,您将始终使用最新的可用版本。
  • 安全:SaaS通常跨多个数据中心运行,并自动执行数据备份和恢复。

由于SaaS基于订阅模式,其销售周期与传统许可软件不同。这意味着你不能仅仅依靠传统的营销策略来获得成功。bob综合app官网下载对于SaaS业务来说,客户保留和客户获取一样重要,所以你必须把注意力放在与现有客户建立牢固的关系上。

其他大多数销售产品或服务的行业都是通过预付成本来赚取收入,而SaaS提供商则依靠用户定期更新订阅来获得经常性收入。

一个简单的分解SaaS销售周期分三部分进行:

  1. 顾客:通过营销自动化、免费试用或推荐,支持新用户的产生。
  2. 转换:通过注册订阅,将这些用户转化为付费用户。
  3. 保留:说服现有客户续订他们的订阅。

这种独特的销售周期影响了营销人员如何接近他们的软件的营销策略bob综合app官网下载。你不能忽视现有客户的购买力,这一点与潜在客户的产生对吸引新用户同样重要。SaaS业务依赖于订阅的经常性收入,这意味着他们的销售过程不像一个漏斗,而更像是一个持续的循环,客户保留对他们的利润至关重要。

来源:Business2Community

提供面向潜在用户和现有用户的营销内容并突出SaaS产品的价值主张是一种策略,但通过特定的活动瞄准这些不同的受众和买家角色也可能是有益的。bob综合app官网下载

例如,潜在客户可能更感兴趣的是软件是如何工作的,以及它如何使他们当前的业务运营受益。另一方面,新客户和现有用户已经熟悉您的SaaS品牌,但他们更感兴趣的是您的解决方案将如何继续增加价值——例如,通过提供新产品、更新或提供新服务,使他们的订阅更新有价值。

理解这种商业模式的独特复杂性,有助于SaaS营销人员创建支持任何目标的成功活动,无论是品牌知名度、需求生成还是客户保留。

SaaS营销人员可以创建什么样的营销活动?

B2B营销人员要记住的最重要的一点是,转化潜在客户是一场马拉松,而不是冲刺。当你开始入站营销活动时,要做好准备,因为你可能需要几个月才能看到结果。此外,它可能需要一些尝试重新优化或定位内容,以看到你想要的收益。

以下是SaaS营销人员可以用于营销活动的几种不同策略和渠道:

内容营销

内容营销通过在整个销售漏斗中吸引顾客来推动销售。通过为买家创造价值通过个性化的、优化的内容,营销团队可以在他们的潜在客户中创造最重要的意识。

不同的内容类型在B2B销售漏斗的不同点上更有效。以下是一些SaaS营销人员可以利用的内容示例:

来源:DemandSphere.com

白皮书:是一个机会,告知现有的客户和潜在的线索,你的产品或其他主题。这些营销材料严重依赖数据,吸引B2B客户对事实和对所选主题的深入理解的渴望。

来源:Aware.com

案例:是市场营销的基本动态形式,可以在漏斗的顶部、中间或底部工作。他们帮助那些想要了解产品或服务如何使其他客户受益的潜在客户,或者更好的是,了解他们所在行业的具体操作。

电子书:是一种很好的分享信息的方式,它具有易于阅读的格式和视觉上引人注目的设计元素。通过选择一个能够吸引你的目标受众的话题,你可以向他们介绍你的产品,并在培训过程中提供很好的资源供他们分享。

信息图:是向潜在客户展示产品最重要信息的一种吸引眼球的方式。突出统计数据、事实或方向,以视觉的、艺术的形式翻译得很好,可以与其他营销宣传材料一起使用。

博客:是一个很好的资源常绿的信息,访问者可以很容易地找到你的网站。选择主题来回答客户最常问的问题或提供常见问题的解决方案。仔细选择主题和关键字也可以帮助你的网站排名更好。你可以创建永恒的列表和指南,关注当前的事件和趋势,或者两者兼而有之。通过社交和电子邮件等媒体平台分享你的博客内容,与更广泛的受众接触。

社交媒体营销

社交媒体营销是一种很棒的方式,可以让你的受众参与其中。虽然你可能不会马上想到利用社交平台上的影响者营销来营销SaaS,但这种方法可能会产生效果11 x更高的ROI而不是其他形式的数字营销。与Twitter上的SEO或SaaS行业专家合作分享宣传视频或用户生成的内容,可以帮助吸引你的小众受众并开始对话。

电子邮件营销

一个专门的,深思熟虑的电子邮件营销活动可以产生令人难以置信的投资回报率。这可能是与潜在客户建立关系的最有效方式,也是告知现有用户产品更新的好方法,同时促进持续沟通,吸引用户续订。

共同开拓市场

如果你想扩大你的营销预算,同时直接接触到销售漏斗下方的潜在客户,那么将你的努力与一个相关(但不是竞争)的品牌集中起来可能是有效的。例如,如果您专门为律师事务所销售SaaS,那么考虑将营销工作与特定的律师桌面应用程序结合起来,或者与知名的律师事务所合作,同时营销您的产品和服务。

无论你使用哪种营销渠道,你都应该做:

难忘的:在B2B组织中,典型的购买组是由6至10个利益相关者(虽然这种情况并不少见),每一个都有一个独特的用户角色。每个利益相关者都被信息轰炸,所以让每个人都难忘的体验是很重要的。这意味着你可以通过改变内容去吸引不同的用户。

原:SaaS正处于上升趋势,短期内不会放缓。目前的市场行情很好每年1410亿美元有成千上万的大大小小的SaaS公司试图从这个有利可图的业务中分一杯羹。为了让你的产品脱颖而出,你的营销活动要有创意。自己做调查——越具体越好——在你的营销材料中包括投资回报率和其他事实。

优化:优化你的营销材料可以帮助他们在网上获得曝光度。除了搜索引擎优化(尤其是页面优化),你还应该增强用户体验(他们如何消费你的内容),并确保它支持你的营销策略,创造无缝的品牌体验。bob综合app官网下载

消化:77%的B2B客户发现购买经验是“极其复杂”或“困难的”。“创造积极的购买体验始于营销。确保共享的材料易于阅读,并且只包含与购买相关的最重要的信息(价格、目的和潜在的投资回报率)。然后,随着客户在销售漏斗中移动,调整内容,使其更具体地使用你的产品。

参与:让你的内容具有互动性和吸引力是你从竞争中脱颖而出的关键88%的营销人员已经从这一策略中看到了成功。bob综合app官网下载营销材料有时是消费者与你的品牌的第一次互动,所以通过包括行动呼吁和调查,使其具有吸引力是建立成功关系的第一步。

帮助你成功的工具

在确定对你的活动最有利的渠道和内容之后,你应该利用工具来创造材料,管理它们的发行并跟踪结果。一个营销活动只有在持续管理和重新优化以提高其性能的情况下才会成功。

虽然B2B营销人员了解专门营销活动背后的价值,但只有46%的人有文档化的内容营销策略bob综合app官网下载负责管理和跟踪市场活动。更令人担忧的是,这些营销人员中只有18%相信他们拥有实现这一目标的技术。

幸运的是,有很多工具可以让推出SaaS营销计划变得轻而易举。这里有几个应用程序,可以帮助你创建,管理和跟踪任何营销活动,你选择:

谷歌分析:这个免费的工具是一切你爱关于谷歌服务和更多。一旦你发布了你的内容,你就可以了解用户是如何发现你的网站的,以及你的营销活动是如何进行的。它是追踪SaaS营销指标和更好地理解用户所接触内容的最佳工具之一。

谷歌搜索控制台:这是用于监控流量和搜索性能的工具。它会显示你的网站出现在搜索引擎结果页面(serp)的频率,你在这些serp中的平均位置,用户点击的频率等等。不要在没有搜索控制台的情况下进行数字营销。

HubSpot的CMS:要想获得最佳的开始到结束体验,HubSpot的内容管理系统可以帮助您在一个集成平台上托管所有内容。创建和编辑你所有的内容,把它发送给世界,然后管理,优化和跟踪它的性能。

HootSuite:尤其对于社交媒体活动,这个工具可以帮助您管理多个网络,即时与潜在客户联系,并以一种吸引人的方式发展您的品牌。

创建和管理一个成功的营销活动需要时间和知识,所以许多营销团队可能会求助于内容营销专家来完成这一切。他们拥有管理活动和追踪转化率所需的所有工具,而你则可以专注于业务的其他方面。

SaaS初创公司可能需要从小规模开始

如果你刚刚以初创公司的形式进入SaaS领域,你可能会对竞争对手已经采取的看似无穷无尽的SaaS营销策略和活动感到不知所措。重要的是要记住,作为一家新公司,你可能没有管理大型活动的预算,但你仍然可以通过不同的营销渠道创建和分享多样化的内容。

简单地说,较小的SaaS公司可能会受益于使用与其大型同行不同的战略。bob综合app官网下载增长的黑客,特别是,它可以帮助小型企业稳步发展与目标客户的关系。通过识别用户角色和制作吸引他们的内容,你可以在漏斗顶部撒一张大网,引导他们完成销售过程。

拥有既定营销计划和预算的大型SaaS提供商可以通过一种被称为“销售漏斗”的方法获得更多的好处帐户营销。通过删除软线索,只关注那些在某个时候很可能成为客户的公司,你可以从高价值客户中获得最大收益。在一个依赖于订阅的经常性收入的行业中,关注销售漏斗底部的客户和现有用户可能是增加收入的最佳方式。

创建一个有效的SaaS营销策略需要时间、知识和对项目的投入。bob综合app官网下载你必须耐心等待结果,并随时准备好调整策略,以吸引不同的受众,培养有价值的关系。bob综合app官网下载

有了这些信息,您就可以着手制定和执行与SaaS模式一样具有创新性的营销策略。bob综合app官网下载

编者按:更新于2021年2月。

Elizabeth Little是波士顿的一名内容作者。当她没有在笔记本电脑上打字,没有好好利用她的营销学位时,你会发现她躺在一张毛茸茸的毯子下,在看电视真人秀,或者尝试着做一个过于复杂的菜谱,希望结果和图片上的一样。